Dnes budeme pokračovat v tématu, které souvisí s ovlivněním výsledku rozhodování osoby, kterou o něco požádáme. V minulém článku jsme si ukázali, jaká je síla slova. Jak pouhé zdůvodnění žádost může významně ovlivnit rozhodnutí, zda bude žádosti vyhověno. Tentokrát se podíváme na to, jak můžeme obdobného efektu docílit správným letmým dotekem.
Experimentátoři zkoumající naši neverbální komunikaci se rozhodli učinit zajímavý pokus. Během jednoho dne tři mladí muži náhodně oslovovali mladé ženy na ulici s přesně stejným milostným návrhem: „Dobrý den. Já jsem Antoine. Jenom jsem vám chtěl říct, že jste vážně moc hezká. Musím jít dopoledne do práce, ale kdybyste mi dala telefonní číslo, zavolal bych vám a mohli bychom později zajít na skleničku.“ Nevím, jestli to byla náhoda, nebo zněla žádost právě takto, protože test dělali Francouzi. V každém případě byl výsledek zajímavý. Jak už jste asi z předchozího textu vytušili, věta byla pokaždé stejná, jen provedení žádosti se lišilo. V polovině případů experimentátor při vyslovení žádosti zároveň provedl letmý, sekundový dotyk na ženino předloktí. A výsledek? Žádost bez doteku přijalo 10% žen. Žádost s dotekem zvedla úspěšnost kladné odpovědi na 20%!
Obdobné experimenty se dělali i v jiných oblastech. Čišníci v restauraci, kteří ke konci jídla s dotazem: „Byli jste spokojeni?“ zároveň provedli letmý dotek na paži, dostali místo průměrného spropitného 14% spropitné ve výši 17%. Při nabídce speciality podniku si ji objednalo místo 40% hostů 60%. Významné zvýšení pravděpodobnosti přijetí žádosti bylo i v situacích, kdy byl spěchající zákazník supermarketu požádán o vyplnění asi desetiminutového dotazníku, při žádosti kolemjdoucího o podepsání petice, požádání o ukázání správné cesty a v dalších situacích.
Vždy šlo jen o letmý dotek, žádné osahávání. V pokusech, kde pak účastníkům řekli, o co šlo, zaregistrovala tento letmý dotek méně než třetina z nich!
Že jsou letmé doteky pro nás důležité, svědčí i to, že na obličeji a na pažích máme v kůži speciální typ nervového vlákna, které jsou přímo spojena s těmi místy v mozku, kde se zpracovávají emoce.
Takže, co si vzít do praxe? Pokud použijete tento letmý dotek ve spojení s žádostí o provedení nějaké akce, s žádostí přijetí závazku v projektu, je vyšší pravděpodobnost, že žadatel vaši žádost přijme. Já osobně jsem to zatím vědomě mnohokrát nepoužil, takže neumím sdělit, jestli i mé pozorování potvrdí zmíněné vědecké pokusy. Proč jim ale nevěřit? Zkuste to.
Autor článku: Michael Motal, SHINE Consulting s.r.o.
Citované a související zdroje:
• MLODINOW, Leonard. Vědomí podvědomí: jak naše podvědomí ovládá naše chování. Praha: Argo, 2013. Aliter (Argo: Dokořán). ISBN 978-80-7363-587-9.
• MOTAL M.: Rozhodujete se správně? Pasti, na které můžete často narazit. [online]. jaknazmenu.cz, ©2019. [cit. 23.3.2019] - První díl a rozcestník celého miniseriálu.
Další díly miniseriálu k samostudiu z našeho blogu www.jaknazmenu.cz:
1. O tzv. efektu fluence s názvem Rozhodujete se správně? Pasti, na které můžete často narazit.
2. O Ochotě investovat s názvem Také vám lidé říkají: „To nejde, protože…“?
3. O Pamatování - zapomínání s názvem „Ne, dohodli jsme se přece jinak!“
4. O formulaci vaší žádosti s názvem "Síla slova, aneb co říct, aby vám druzí vyhověli, když je požádáte"
5. Jak neverbálně podpořit svoji žádos pomocí Síly doteku
6. Jak se autorita odráží v našem pohledu, Síla pohledu
7. Jak pomocí hlasu působit chytře a přesvědčivě, Síla hlasu
8. My a oni, aneb jak se tvoří tým
9. My a oni, aneb lze ovlivnit pracovní výkon týmu i jednotlivce
Nastavte férové prostředí pro projekty, změny a inovace www.motiv-ace.cz